Operative Vertriebsplanung – Kundenklassifizierung jenseits der ABC-Analyse

Beschreibung

Das Ziel der operativen Vertriebsplanung ist es, den Einsatz der knappen personellen und finanziellen Ressourcen, insbesondere der Vertriebsaußendienstorganisation, auf eine kurz- bis mittelfristige Zeitachse, typischerweise ein bis maximal drei Jahre, auszurichten. Dabei ist zu beachten, dass daraus resultierende Umsätze und Deckungsbeiträge kundenindividuell variieren werden. Somit handelt es sich bei der operativen Vertriebsplanung im Kern um ein Optimierungsproblem. Wen sollen wir besuchen, wie oft, wie lange und wer wird über andere Kommunikationskanäle betreut? In dieser Veranstaltung wird im Schwerpunkt das Thema Kundenklassifizierung beleuchtet. Ausgehend von der klassischen ABC-Analyse werden mehrdimensionale Methoden wie die ABC-XYZ-Analyse, Scoring-Modelle und das Konzept des Customer Lifetime Value diskutiert, um daraus dem Verkaufsleiter Entscheidungsunterstützung für eine geeignete Kundenbetreuung und Zielerfüllung zu liefern. Ein Ausblick auf neueste wissenschaftliche Erkenntnisse rundet den Abend ab.

Vortragende: Prof. Dr. Roland Schnurpfeil

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Datum: 05.03.2020
Uhrzeit: 18:30 - 21:00 Uhr
Organisation: Bezirksverein Bayern Nordost e.V.
Ansprechperson: mohr@mohrfriendscoaching.de
Ort: GSO-Hochschule
KA 440b
90489 Nürnberg
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