VDI 4503 Blatt 2
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Projekt
Vertriebskennzahlen; Strategische und operative Vertriebsziele
Auf einen Blick
- Englischer Titel
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Sales figures; Strategic and operational sales goals
- Mögliches Erscheinungsdatum
- 2028-02
- Herausgeber
- Produkt- und Prozessgestaltung
- Autor
- Technischer Vertrieb und Produktmanagement
- Zugehörige Handbücher
- Kurzreferat
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Die Richtlinie beschreibt Ziele und Maßnahmen, die sowohl der strategischen als auch der operativen Vertriebssteuerung zugeordnet werden. Die systematische Ableitung von Vertriebskennzahlen kann sich in einem ersten Ansatz an konkreten strategischen Zielen und Engpassbereichen orientieren, da die zum Erreichen dieser Ziele notwendigen Vertriebsaktivitäten insbesondere davon abhängen, dass kritische, häufig ressourcenbezogene Engpassbereiche optimal aufeinander abgestimmt und effektiv genutzt werden.
Der Anspruch des systematischen Aufbaus eines Kennzahlensystems kann erreicht werden, wenn aus einer hochaggregierten Vertriebskennzahl (als Spitzenkennzahl), die zugleich ein strategisches Vertriebsziel misst, über mehrere Stufen hinweg zunehmend detailliertere Kennzahlen abgeleitet werden. Klar definierte operative und strategische Vertriebsziele, die sich in einem Kennzahlensystem widerspiegeln, sind die Voraussetzung für einen dauerhaften Erfolg im Vertrieb.
